Papel do Líder

Para desenvolver o papel de um bom líder, deve se ter  bons recursos pessoais e de liderança, visando a busca por intermédio de sua equipe dos melhores resultados, para isso, tem que ir incentivando o crescimento e preservando a harmonia e bem estar do grupo como um todo.

O Líder tem papel fundamental também no gerenciamento do capital humano, onde que por esse motivo viabilize a expectativa positiva de todos quanto ao desempenho de cada peça da equipe.

Outro ponto a se destacar na liderança é realização treinamentos sobre o tema, de onde é possível o desenvolvimento da capacidade de enxergar cada subordinado como uma pessoa única no processo, com características, expectativas, desejos e necessidades próprias. Também com os treinamentos sobre liderança, é possível vislumbrar que para cada colaborador deve-se adotar um estilo de liderança apropriado.

Quando melhor motivado, o colaborador tem por tendência a ter maior empenho e melhora significativa de suas potencialidades, pois percebe que o ambiente profissional oferece condições para que ele realize seus desejos, de ser ativo e participativo, de poder fazer escolhas, de pertencer a um grupo que é bem acolhido pelo seu líder, ser respeitado e ter condições de desenvolver competências, ser reconhecido e de se sentir importante.

Governança corporativa: das raízes à evolução em anos recentes

A expressão corporate governance surgiu no inicio dos anos 1990, nos Estados Unidos e logo também migrou para o Canadá e Reino Unido, de onde foram os pilares dos três primeiros códigos da boa governança.

Comparativamente a outras concepções estruturais de gestão, a governança corporativa é bastante recente, mas suas raízes históricas são remotas. Surgem com as “companhias licenciadas de comércio” dos séculos XVI e XVII, que se estabeleceram na forma de sociedades por ações, aglutinando grande número de rentistas para sua constituição. Essas companhias uniram investidores e administradores, com o objetivo permanente de maximização de retornos sobre o capital investido. As diretrizes eram definidas em assembleias gerais, nas quais os diretores eleitos prestavam contas aos rentistas, em sistemas de governança bem fundamentados.

Este sistema amadureceu nos séculos XVIII e XIX, como surgimento de formas “pré-adolescentes” de capitalismo, fortemente ligadas à Revolução Industrial, ao surgimento da doutrina liberal e à ascensão do capital como fator dominante das estruturas de produção e de acumulação. Entre as mais impactantes mudanças dessa época destacaram – se a produção em série e em grandes escalas (fortemente iniciado no período do Fordismo) , os acordos entre o os empreendedores, a organização de pools, a formação de trustes e cartéis e a primeira onda de fusões e aquisições da história, com a absorção de pequenas empresas pelas gigantes de cada setor.

Na virada para o século XX, já era bastante expressivo o número de grandes empresas na forma de sociedades anônimas, que financiavam o seu crescimento pela subscrição pública de novas emissões de capital. Ao mesmo tempo, companhias fechadas abriram o seu capital, já então por meio de ofertas em bolsas de valores. Aumentavam, assim, ao mesmo tempo, o número de companhias listadas nas bolsas listadas nas bolsas, o número de investidores e a canalização de poupanças privadas para o agigantamento das corporações.

O sistema acionário e as negociações nas bolsas de valores possibilitaram o crescimento massisso do mundo corporativo e a maior concentração do poder econômico pelas maiores empresas. Mas ao mesmo tempo, levou a outros três movimentos, em direção opostas: 1) a pulverização e a dispersão dos controles das companhias; 2) a despersonalização da propriedade; e 3) a separação entre a propriedade e a administração. Mesmo nas empresas de capital fechado ocorrem movimentos semelhantes, desencadeados pela morte de seus fundadores e pelos processos sucessórios decorrentes. Em todos esses casos, os “capitães da indústria”, controladores com maior parcela de ações e fundadores – proprietários foram substituídos por executivos contratados.

O divórcio entre a propriedade e a administração desaguou em divergência de interesses e em “conflitos de agência” – expressão decorrente de vários conflitos de interesses que se estabeleceram entre os acionistas passivos e distantes da companhias e gestores não proprietários, mas usufrutuários de fato do controle e do poder que passaram acumular.

Os conflitos então observados eram decorrentes de benefícios exagerados autoconcedidos pelos gestores, de diretrizes empresariais de alto impacto não condensadas com os acionistas, no limite, da fala de “decoro administrativo”, expresso em manipulações de resultados e na geração de demonstrações financeiras forjadas.

A contra face destas novas realidades foi despertar da governança.

A reação da governança aos questionáveis desvios observados nas companhias conduziu a mudanças internas nas estruturas de poder, complementadas por movimentos externos regulatórios e derivados de pressões ativistas, que passaram a ser exercidas por investidores institucionais e por organizações associativas de acionistas minoritários. Surgia então um novo conjunto de boas práticas, que mudaria o relacionamento entre acionistas e as companhias, os processos de constituição dos Conselhos de Administração e os modos de atuação da diretoria executiva. Em síntese: estabeleciam - se novos sistemas de relações entre acionistas, conselhos e diretores executivos. Os acionistas fizeram – se mais presentes, exigindo conformidade, transparência, prestação rigorosa de contas e foco na geração de resultados que atendessem à justa retribuição de seus investimentos.

E os executivos passaram a ser formalmente mais fiscalizados e avaliados, mantendo – se em seus postos pelos resultados de curto prazo proporcionados aos acionistas e pelas perspectivas de criação de riqueza em longo prazo, expressas por variações positivas do valor de mercado das companhias.

É exatamente a esse conjunto de movimentos, de natureza essencialmente fiscalizatória, que se atribuiu a expressão governança corporativa.

Sujeitos à regulação legal mais abrangente e mais severa, a governança corporativa cuidasse também de objetivos construtivistas. Estes passaram a ser exigidos por profundas mudanças no macroambiente mundial de negócios, entre as quais a desfronteirização de mercados reais e financeiros, a constituição de blocos econômicos, a ascensão de novos players globais e a vigor com que começaram a atuar os novos países industriais da Ásia.

E não forma só essas mudanças. Em ondas crescentes, passaram a ocorrer também reestruturações societárias, originárias de privatizações, de associações para controle consorciado, de fusões, de aquisições e de processos sucessórios. Os anos 1990 marcaram, em grande número de empresas familiares, de capital fechado ou aberto, a transmissão do controle e do poder entre gerações, as mudanças de controle acionário por processos sucessórios e a celebração de novos acordos de acionistas. E a maior parte desses movimentos ocorreu sob guarda chuva dos nossos processos e práticas de governança corporativa.

O Homem e a Máquina - Henry Ford (Resenha do filme)

A película O Homem e a Máquina – conta a trajetória empreendedora do fundador da empresa Ford,  o Sr. Henry Ford, um jovem idealizador que sonhava em construir carros e distribuir para todo o mundo, onde os veículos seriam de fácil acesso a qualquer trabalhador que quisesse adquirir um para sua família. No contexto acadêmico, Henry Ford foi um visionário da indústria automobilística, sendo considerado o pai da linha de produção. Era um homem de origem simples que não visava grandes lucros, apenas queria produzir mais e mais automóveis, através do seu Modelo mais clássico o Ford  Modelo T.

Era um homem muito ligado as questões de engenharia mecânica e pouco se preocupava com as questões administrativas de sua empresa,  pagava altos salários, pois assim acreditava que  seus funcionários teriam maior prazer em trabalhar em sua empresa, mas na realidade eles cumpriam exaustivas horas de trabalho e sempre dificultou ao máximo acordos com os sindicatos, isso lhe custou algumas horas de sono, pois ele mesmo presenciava brigas de seus funcionários e manifestações com mortes, esse tipo de situação lhe deixava profundamente magoado.

Na perspectiva de gestão de empresa familiar, uma coisa que ficou muito evidente no filme  era a centralização que Henry Ford exercia no poder da empresa, pois a sucessão do seu filho se inicializou em uma manobra estratégica de reduzir as ações para recuperar os 100% do controle da corporação, consequentemente também a passagem de bastão da presidência foi um legítimo fracasso, pois ele considerava o seu filho um homem fraco e não o respeitava na frente dos outros acionistas, nunca valorizou as análise de mercado elaborados pelo seu filho, que já vislumbrava o crescimento de uma das maiores concorrentes da Ford a Chevrolet, somando -se  com a permanência do antigo e ultrapassado Modelo T, foram  perdendo cada vez mais espaço no mercado automobilístico. Mesmo mais tarde reconhecendo algumas ações do seu filho, ele sempre deixou claro que era ele quem mandava na empresa.

Após o seu filho Edsel Ford, falecer de maneira prematura, e Henry Ford já com uma idade muito avançada teve seguir aos pedidos de sua esposa que era entregar a Presidência e o controle da Ford para o seu neto mais velho, Henry Ford II que teve sua formação no exército e adquiriu o respeito do avô por demonstrar ser um homem forte,  assumindo a companhia com a carta branca e mão de ferro até as futuras sucessões da empresa.

Ética e Espírito esportivo

A expressão inglesa “fair play” é frequentemente utilizada no meio esportivo, em sua mídia principalmente, e tem como significado a ligação entre a ética e o espírito esportivo, refletindo também na capacidade de manter-se o mesmo respeito ao independentemente do resultado e aos competidores tanto na vitória como na derrota.

Essa expressão, também ressalta que o esporte tem que ser uma ferramenta de princípios, ensinando valores sociais positivos. Segundo Butcher e Schneider (2003). Estes autores identificam cinco diferentes significados para o termo: (a) fair play como “uma cesta de virtudes”; (b) fair play como o jogo, a diversão; (c) o esporte como disputa e fair play como uma disputa justa; (d) fair play como respeito às regras e (e) fair play como contrato ou acordo. Os autores defendem uma sexta concepção: fair play como “respeito pelo jogo”, respeito ao esporte, que abrange as ideias de “respeito pelas regras” e “respeito pelas pessoas”. Entretanto ao analisarmos nesse mesmo sentido, uma vitória conquistada em cima de mentiras e trapaças não tem valor ético e moral.

A busca pelo fair play se deu origem pelo conceito Arete, que esteve presente nos jogos olímpicos da Grécia Antiga, onde o mais importante é a prática de vida das pessoas valorosas. Foi fortemente implantada nos jogos olímpicos modernos, e por meio do fair play buscou-se um jogo limpo, que representasse a hombridade, valor e a atitude gentil e cavalheira.

A fundação dos jogos olímpico modernos  pelo Barão de Coubertin, entendia que o fair play com uma espécie de oposição a vitória, que denegria a imagem do esporte, podendo acarretar sentimentos de inveja, vaidade e desconfiança entre os competidores. Mas em 1976 o Comitê Olímpico Internacional entendeu que o fair play seria a manifestação de boas ações de todos os atores sociais envolvidos com o movimento olímpico e suas manifestações (creio que seja o chamado “espírito olímpico”). Buscando assim o respeito ao oponente e a si próprio, a honestidade, lealdade, respeito aos vitoriosos e derrotados, respeito aos árbitros e organizadores, e ao público como um todo. Fair play é um conjunto de princípios éticos e morais que fazem parte do espetáculo esportivo.

O fair play presuma uma formação ética e moral do atleta e dos demais envolvidos nas competições, pois é esse espírito que fará que ninguém se utilize de outros meios que não a própria capacidade de superar os oponentes (infelizmente é muito comum ainda casos de doping). Também não haverá espaço para as condições de suborno e outro meios ilícitos para obter a vitória.

No outro lado do mundo, em especial no Japão, o fair play já estava ganhando corpo e sendo discutido por Jigoro Kano, o criador do judô, mesmo se ter relação alguma com o Comitê Olímpico. Pois os judocas desenvolviam saudavelmente o corpo e a mente, com bastante disciplina, alimentando a sociedade com a moral e removendo qualquer tipo de preconceito e contribuindo com algo valoroso para o mundo.

Com certeza o fair play tem papel fundamental à ética no meio esportivo. Fomentando as inter relações com comportamentos considerados exemplares por um ser humano (principais atletas) dentro e fora da prática competitiva, esse fenômeno acontece porque o esporte visa equilibrar a razão, a emoção e a espiritualidade, e o fair play serve como um princípio norteador.

Segundo o código de Ética esportivo e o Conselho da Europa e a UNESCO, ressaltam que o fair play representa muito mais do que simples respeito as regras, pois ele representa um modo de pensar, e não somente um comportamento.

O Banheiro do Papa

O filme uruguaio que também é brasileiro e francês “O Banheiro do Papa” conta a história da pequena e humilde cidade uruguaia de Melo, a trama se passe em 1988, a população  aguarda ansiosamente  a visita do então Papa João Paulo II. Uma história verídica e muito triste, pois a imprensa local superestimou o evento da presença do pontífice e fez com que centenas de moradores na esperança de obterem maiores lucros, e minimizar a pobreza decidem a criar vários empreendimentos pela cidade, esperando assim um número significativo de visitantes principalmente brasileiros; foram investidos recursos em barracas para venda de linguiça com pão (Choripan), tortas frias, algodões doces, medalhinhas e etc.

A trama conta com o papel principal do muambeiro Beto (César Troncoso) que vive de pequenos serviços, como contrabandear de bicicleta, produtos de consumo comprados em Aceguá, Rio Grande do Sul percorrendo diariamente 60KM e enfrentando problemas de saúde e de fiscalização aduaneira da fronteira uruguaia. Beto é casado com Carmem (Virginia Méndez) uma dedicada esposa que faz economias para realizar o sonho de sua filha Silvia (Virginia Ruiz), que sonha ser jornalista e estudar em Montevidéu. Mas em casa também passa por problemas de relacionamento, por não conseguir trazer dinheiro e um sustento digno para casa.

Apesar da história em torno de Beto ser ficção a visita do Papa na cidade de Melo até os dias de hoje, é tida com a data que simboliza a maior calamidade econômica na memória dos habitantes da cidade.  Toda a comida e bebida não foram consumidas e, portanto foram doadas ou simplesmente desperdiçadas. Fato que no final do filme retrata cenas de angustia e arraso dos empreendedores da cidade.

Ao contrário do resto da população Beto pensa diferente e inova no investimento, e com uma visão totalmente empreendedora resolve brilhantemente construir um banheiro na frente do seu pátio, oferecendo serviços de higiene para os milhares de “supostos” visitantes que iriam à cidade.

Mas para que isso pudesse acontecer, Beto teve que contar muito com o apoio de sua esposa que mexeu diversas vezes em suas economias, ganhando assim o descontentamento de sua única filha, pois esse dinheiro era destinado aos seus estudos na capital.

Beto ainda sonhava em poder comprar uma moto, de onde poderia fazer inúmeras viagens e conseguiria construir o seu banheiro de maneira mais rápida possível. Ele era um empreendedor que estava atento a todos os detalhes, pois a cada banheiro público que entrava analisa os azulejos, os marcos das portas, a distribuição do vaso e da pia, as cores, realizava medidas, tudo pensando em oferecer um serviço diferenciado para os visitantes, durante a visita do “Santo Padre”. Também ensaiava com a esposa e a filha a maneira de como ia fazer o atendimento as pessoas que fossem utilizar o seu banheiro, oferecendo dois tipos de serviços, o simples e o serviço completo.

Mas a visita do Papa na cidade de Melo, foi muito mais rápida do que se pensava, e a expectativa de visitantes e lucros não foi alcançada como esperada, no entanto, Beto adquiriu o mesmo prejuízo que seus amigos, com a única diferença que não se endividou muito e nem sofreu com o tamanho desperdício ocorrido com os alimentos.

O filme é triste, mas tem várias passagens engraçadas, tendo assim diversas lições para empreendedores.

Alguns pontos que me marcaram a trama:

    - a persistência de Beto;

    - as dificuldades do protagonista como pai e como marido;

    - o sonho de Beto, de subir na vida, trocando a bicicleta por uma moto 125 usada;

    - o efeito que a imprensa causa

    - os empecilhos para um empreendedor fundo de quintal: dinheiro, informação;

Numa perspectiva social, podemos considerar que nessa época o povo uruguaio é pobre, mas cheio de esperança, porém bruto e ignorante, por vezes até infantil em suas crenças, mas inegavelmente forte, resistente, trabalhador incansável. Um paralelo que talvez exista entre o que este filme diz a respeito da ideia de popular no nosso vizinho Uruguai.

Direito Administrativo e Política

O Direito Administrativo e Política têm como forma de atuação do homem público a condução da Administração e também ter capacidade de realizar o bem comum. Por outro lado a política tem como premissa a forma de atuação do homem público, sem quaisquer influências nos campos científicos e artísticos. O direito administrativo e a política devem reger-se por princípios éticos comuns visando sempre o bem coletivo. 

O homem público tem como atitude a política, que se difunde e alcança todos os setores da administração, quando se tornam os dirigentes dos três poderes (executivo, legislativo e judiciário), traçando normas e atuando por todos os meios lícitos e morais, conduzindo os rumos das atividades governamentais que devem vir de encontro com as aspirações desejadas pela comunidade.

Existe sempre no ato administrativo, ato legislativo ou ato judiciário, informado de fundamento político. Já o chamado ato político não passa de um ato de governo, de onde é praticado discricionariamente por qualquer um dos agentes que compõem algum dos poderes do Estado.  A lei é um ato legislativo, o veto é um ato executivo e a suspensão condicional é um ato judiciário, e todos esses atos estão galgados no fundamento político.  Pensando assim, foi necessária a existência de uma política legislativa, administrativa e judiciária e por idêntica razão também pode se falar em política econômica, militar, agrária e etc.

Nos dias de hoje, se fala muito em Direito Político, referindo-se às prerrogativas do cidadão como participante eventual da Administração Pública. Mas o melhor entendimento desse tema é falarmos de Direito Cívico, porque, na verdade, o que se reconhece aos indivíduos nas democracias é a faculdade de atuar como cidadão para compor o governo e intervir na vida pública do Estado, através de atos decorrentes da sua capacidade cívica (candidatura, exercício de voto, ação popular, escolha plebiscitária, cassação de mandatos, etc.).

Não confunda a Política no sentido conceitual (correta) – forma de atuação do homem público visando a conduzir a Administração à realização do bem comum – com a política partidária que lamentavelmente é praticada atualmente, sendo apenas um meio de galgar e permanecer no poder, através de prestígio eleitoral. Nesse sentido, é carreirismo e não atividade pública que mereça qualquer consideração doutrinária.

Capítulo 3 – Um Livro Bom, Pequeno e Acessível sobre estratégia.

Estratégia = Entendendo o lado de fora da empresa

Ao final do século XX o mais influente teórico da estratégia Michael Porter, pois seu background acadêmico situado no campo da economia industrial, e boa parte do que produziu foi inconfundível. O trabalho dele é baseado em conceitos econômico-industriais e facilmente reconhecíveis, quando traduzidos nas escolas da administração, tornando se de imediato os conceitos, onde o potencial de uma organização é determinado pela estrutura da indústria e do mercado no qual ela opera. Sendo assim, a tarefa da estratégia consiste em analisar as forças e fraquezas da indústria. Simplificando, algumas empresas podem ser consideradas mais lucrativas do que outras, e isso muitas vezes não é responsabilidade somente em função de suas escolhas estratégicas, ou seja, isso é refletido diretamente pela atratividade da indústria que determina esse nível de lucratividade.

O poder de barganha, segundo argumenta Porter é ponto fundamental na lucratividade de uma organização, onde é possível exercer na negociação, preços com os fornecedores e clientes.  E claro, que essa lucratividade pode ser explicada pela posição forte que a indústria tem em frente aos seus fornecedores, pois paga menos pela obtenção dos insumos, e aumenta a sua capacidade de margem de lucro em cima das vendas aos clientes. Mas nem sempre o mercado é tão favorável, pois a ameaças de novos entrantes, ou seja, outras indústrias concorrentes, fazendo com que assim tenham que partir para estratégia de “preço limite”, refletindo assim o nível reduzido de margem, tentando evitar algum posicionamento mais forte da concorrência. Outro ponto importante ilustrado por Porter é a ameaça de produtos substitutos, que podem influenciar no poder de barganha, pois quando se trata de produtos similares ou idênticos à rivalidade é direta e as estratégias são mais conhecidas, agora se tratando de produtos substitutos, as estratégias com certeza deverão ser mais bem elaboradas, para evitar impactos importantes, pois estará lidando com a concorrência externa e desconhecida.

Porter também desenvolveu o conceito de cadeia de valores, para analisar o processo de produção e entrega de serviços, ou seja, a indústria é caracterizada pelo processo de transformar recursos e matérias primas em produtos e serviços finais, esse conceito de cadeia de valores analisa cada passo do processo que realmente agregam valores a esses produtos. Analiticamente, o modelo investiga o valor que as partes específicas de uma organização agregam aos seus serviços ou produtos.

A partir de uma análise da cadeia de valores, a terceirização muitas vezes surge para eliminar algumas partes do sistema de produção que não agregam valor ao produto e que podem ser substituídos em melhores condições por outras empresas por custos menores (proporcionando um custo bem menor do que a própria empresa).

Como os Sistemas de Infomação estão transformando o ambiente de negócios

     O avanço tecnológico realmente foi um dos grandes divisores de água no incremento dos sistemas de informação na gestão e no ambiente de negócios na área administrativa. Alguns estudos demonstram que nos últimos anos os países do primeiro mundo investiram  trilhões de dólares em hardware e software para sistemas de informação e mais alguns trilhões de dólares em consultoria e serviços de gestão. Grande parte desse investimento foi em operações organizacionais de onde tinham que tirar proveito dessas novas tecnologias. 

     A visualização desses gastos é observada em como as pessoas conduzem os negócios, e um exemplo disso foi o aumento de contas de celulares que ultrapassaram as contas de telefones fixos. São aparelhos celulares, Black Berrys, notebooks, emails, conferências on-line e teleconferências internacionais pela internet, são todas ferramentas usadas normalmente hoje em dia e fundamentais para os negócios. Hoje quase que em toda a sua totalidade das empresas possuem site na internet e todo dia mais e mais pessoas compram ou buscam produtos nos portais das grandes lojas do mercado.

     Enfim, surge um novo conceito de fazer gestão e fazer negócio, e como esse novo panorama afetou as carreiras, acompanhadas por mudanças nos postos de trabalho e nas profissões em grande escala. Independentemente da área que o profissional estiver atuando os sistemas de informações já estão mudando a maneira de trabalho e a remuneração.

Capítulo 2 – Um Livro Bom, Pequeno e Acessível sobre estratégia.

Planejando o futuro em contextos turbulentos

À medida que novas estratégias eram desenvolvidas, naturalmente novas estruturas organizacionais foram exigidas, sendo que teriam que ser capazes de abrigá-las nessa nova realidade. Pois as mudanças de cenário impulsionavam a estratégia orientar de maneira mais eficaz a organização.

As primeiras mudanças nessa transformação da estratégia se deram em decorrência da grande diversidade geográfica de ferrovias norte-americanas (século XiX). Onde que para administrar essa malha ferroviária gigante, tiveram que ser desenvolvidos modelos militares de burocracia, e a grande fonte de inspiração para isso foi a Academia Militar Francesa, de onde foram recrutados diversos oficiais franceses para trabalhar na América, desenvolvendo – se assim o formato moderno de “multiunidades”. Sendo assim, houve espaço também para o mercado rodoviário, que ocasionou a segunda grande mudança (século XX). Onde as empresas foram se tornando maiores e passavam a considerar tudo mais eficiente a incorporação de vários serviços, pois compravam no mercado de agentes comissionados a aquisição de matérias-primas, o financiamento das dívidas, o marketing, distribuição e logística.

Chegou então à era da informação e tecnologia, a estratégia chegou a um ponto que não dependia somente daquilo que os pensadores estratégicos podiam processas. Aos poucos os computadores invadem os escritórios e apresentam a capacidade de lidar com uma grande quantidade de dados, em frações de segundos. E assim a tecnologia foi ganhando espaço e deu aos estrategistas à esperança de poderem algum dia analisar dados a fim de determinar as possibilidades futuras de suas organizações. Mudanças no ambiente criam a necessidade de novas estratégias, que requerem uma nova estrutura organizacional, ou seja, a estrutura segue a estratégia e a estratégia é orientada pelas mudanças ambientais.

Conforme a Escola de Planejamento Estratégico (Strategy Planning School), e a mais importante contribuição para essa Escola foi o livro Corporate Strategy (1965) de Igor Ansoff (1918 – 2002), de onde foi identificado três diferentes níveis de ação, sendo eles a ação administrativa, ação operacional e ação estratégica. O primeiro nível é ação administrativa que lida com os processos diretamente produtivos, já o segundo nível que é o operacional, foca na eficiência dos processos definidos no primeiro nível, e encerrando assim o terceiro nível se rende a análise dos dois primeiros níveis e a previsão dos próximos fatos organizacionais baseados nessas análises já visando as estratégias futuras.

As estratégias têm com objetivo vender mais produtos ou serviços, e isso só pode ser atingido no enfoque aos clientes existentes para que continuem comprando cada vez mais, mediante das vantagens que devem ser oferecidas e eles, como descontos por determinados produtos (dependendo do volume de compra), cupons de bônus, cartões de privilégios e clientes preferenciais. Alguns estudiosos citam que Maquiavel entendia muito bem o que o uso da força era a essência da estratégia.